从“一条腿”到“双循环” 绝不仅仅是出口转内销

7月14日，浙江银座箱包有限公司副总经理金崇耿终于等来了好消息。当日，文旅部下发通知，国内跨省团队旅游在暂停172天后恢复开放。金崇耿的第一反应是，自家生产的拉杆箱销路要来了。
银座箱包有限公司发家于温州瑞安，2005年迁至沪浙交界处的嘉兴平湖市新埭镇，专事箱包的加工与出口。国人熟知的新秀丽等品牌，都是这家公司的客户。2012年，公司将眼光投向国内，且销售比重逐年加大。去年，银座箱包总产值达8.2亿元，外贸与内销各占将近一半，国内市场份额占比甚至还略多于外贸出口。

跨省团队游重启，对于国内箱包行业无疑是重大利好。数月前，面对几近归零的外贸订单，金崇耿也曾焦虑。如今守得云开见月明，他笑称“运气好”。但是所谓的运气背后，与企业在国内市场早有布局密不可分。

站在世界百年未有之大变局的历史关口，构建完整的内需体系，逐步形成以国内大循环为主体，国内、国际双循环相互促进的新发展格局，成为谋划中国经济下一程的重点内容。长三角作为国内制造业和外贸的重要区域，越来越多的“老外贸”在经历这半年的浮沉之后，对国内、国际市场有了新的认识。

由外转内，两头并重

在长三角，记者和大大小小的企业主打过不少交道。谈及2020年的目标，“活下去”几乎成为一个模板式的答案。这句话虽然有玩笑的成分，但是也折射出严酷的现实：疫情造成外部需求萎缩，一些外贸企业陷入“没活干”的窘境。面对困境，在外部需求不旺的情况下眼光“向内看”，成为外贸企业的现实选择和自救的不二法门。

让大家有底气的是，我国是一个坐拥14亿人口的大市场，而且这14亿人口也处于消费升级期，未来的成长空间很大。金崇耿表示，当年企业选择布局国内，正是看中了内需市场的巨大潜力：“随着生活水平的提高和交通的更加便利，我们认定国内的旅游业必然会有长足发展。而箱包作为旅游产业的下游，是一个朝阳产业，面对的是一片蓝海。”2012年，银座箱包进军国内电商平台并推出了自主品牌，瞄准500元至1200元价位的箱包市场。彼时，这一价位的国内品牌箱包几乎为零，公司产品很快填补了这一市场空白。

同样早早“向内看”的还有浙江诺力机械股份有限公司。2004年，公司陷入与欧盟的反倾销官司。胜诉的喜悦过后，企业也开始了总结与反思：原本的主营产品手动搬运车，附加值较低，占比偏重，碰上国际贸易壁垒的概率也更高，更不可能支撑企业的长期发展。

从通过技术研发调整产品结构、业务结构，“反思”二字贯穿企业的成长史。上市后，该公司相继收购法国胜沃、无锡中鼎等系统集成技术核心企业，到去年底，企业产业布局已经非常清晰：物料搬运设备与场内系统集成一站式解决方案，两大板块各自撑起半壁江山。

公司总经理毛英表示：“去年我们国内、国外的业务是三七开，今年我们将加大对国内市场的资源倾斜力度，目标是内外市场五五开。”对于未来发展，毛英态度乐观。他认为，伴随国内供应链的成熟以及新基建政策利好的加速落地，国内市场空间广阔。

随着“80后”、“90后”乃至“00”后成为国内市场的消费主体，品质消费渐成趋势，这是我国企业进一步叩开内需市场的机遇。促消费就像杠杆，一侧是供给，一侧是消费者，只有量大质优的供给，才能撬动更多的消费行为。

银座箱包近年来也始终致力于打造更多的“好货”。金崇耿告诉记者，去年底，公司掷重金买下国内经典动画片《大闹天宫》和日本热门漫画《航海王》的IP授权，与企业旗下的自主品牌推出联名款产品。

对于这两大重磅联名款，金崇耿非常看好其未来的市场表现：“首先，我们生产的拉杆箱在品质上是有优势的。其次，对于年轻的消费者，只要拥有正版授权，他们是很愿意为自己所钟爱的IP买单的。”此前公司曾推出过与另一知名动漫IP《哆啦A梦》联名的产品，市场反响极佳。

与此同时，小批量定制也将成为银座未来针对国内市场的主攻方向。金崇耿表示，目前流水线已经投产，未来这种面向高端的个性化定制或将成为国内箱包行业的一大方向，想象空间很大。

两个市场，两种资源

向内看，不仅是自救的手段，更是发展的机遇。

一种共识正逐渐形成：单纯靠代工、出口的企业风险很大，应该由依靠外需为主，向依靠内需为主转型，积极开拓国内市场，打造自身品牌，充分利用两个市场、两种资源。

今年2月，浙江湖州森富机电有限责任公司针对国内市场成立了内遮阳事业部，在一个月内攻克噪音分贝等场景应用变化带来的技术难题，生产研发电动晾衣架、智能开合窗帘等内遮阳产品的电机及控制系统。

森富机电副总经理马贤妹表示，企业从去年开始布局内销，瞄准的是农村车库门安装等外遮阳需求市场，但内遮阳市场之前一直没有涉及。今年1月至5月，公司海外市场业务增长12%，比原定目标下降8个百分点，团队当机立断开发新业务，目前内遮阳产品每个月订单超过两万套。

今年3月，杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司生产的一款鱼子酱在直播间和各大综艺节目中频频亮相。2019年，鲟龙科技出口鱼子酱近92吨，约占全球市场份额的35%，2020年，鲟龙科技计划出口鱼子酱110吨，但受疫情影响，目前这一目标已下调至87吨左右。此前一个月，最多时曾有3吨鱼子酱积压在仓库中，电商直播成为鲟龙的救命稻草。统计数据显示，今年1月至5月，鲟龙科技电商渠道销售额超过720万元，而去年同一时期，这个数字是280万元。

今年4月，长兴博泰电子科技股份有限公司与网易严选合作。在此之前，作为一家外贸主导型企业，博泰电子生产的智能插座主销北美市场，全美前五大超市都有博泰供货的产品。北美几乎是企业出口的单一市场，出口份额占到企业产能的九成。疫情期间订单同比下降了30%左右。凭借公司自有研发团队和自动化、智能化生产线，此番携手电商平台，博泰电子开始针对国内市场开发消毒、除菌类智能新品，新品上线已进入倒计时。

面对国内市场，长三角企业不断玩出新花样：众多互联网平台开始布局工厂店，坐拥生产制造和研发优势的博泰成了香饽饽，考拉、小米等纷纷找上门来谈合作。博泰电子总经理秦兵表示，企业将逐步改变曾经的订单生产模式，以全屋智能为方向布局内销市场。

而鲟龙科技则打算“放水养鱼”。对于国内消费者，鱼子酱并非熟悉的食物。为此，公司与餐厅合作推出创意融合菜、在线上推出10克装的鱼子酱“尝鲜装”，还与抖音等平台合作进行品牌、品类教育。

驾驭市场，提升能力

经此一“疫”，一批国内企业驾驭国际、国内市场的能力正大幅提升。在两个市场的锻炼中，倒逼一批企业整合资源，转型升级谋出路。国内大循环的健康发展有利于中国企业参与国际大循环，积极参与国际竞争又能够提高企业在国内市场的竞争力。

在浙江慈溪，记者见到艾肯电器有限公司总经理张仁顺，经历了疫情初期的焦虑之后，他现在变得越来越忙，忙并快乐着。他说这是他最近的常态，一会儿是产品的生产工艺问题，一会儿是有人进来拿订单。采访期间，办公室进进出出好几个人，他接了数个电话。

艾肯电器主营三明治机、烤面包机，现在国外的业务员、经销商等都在要求发货，产能相对饱和。他计划借此机会扩充产能，毕竟现在的形势下，有危有机，因此公司也在考虑订单多则扩产，订单不多则进行升级。

虽然公司第二季度的产量和销售有所好转，但他认为，未来公司外贸、内销两条腿走路是必须的。一方面，除了欧美市场外，也要注重对于非洲等新兴市场的开拓，原本的产品价格较高，要针对不同外贸市场开发更简洁、功能更单一的实用产品，降低生产成本；另一方面，在更为熟悉的国际市场中锻炼出的硬实力，可以在国内市场大展拳脚。让张仁顺比较有底气的是，距离公司不远，宁波前湾新区正加快中国（浙江）自由贸易试验区联动创新区前湾片区建设，正聚集起更多海外中小企业，将为公司的生产与销售对接提供便利，不仅能够缩短外贸链条，也将提升产品议价能力。

但毕竟，对大多数公司的产品而言，国内、国外市场确实存在一定差异。比如对张仁顺而言，国外三明治机、烤面包机的市场更为成熟，因此产品需求更为实际，而国内市场，目前有因网红带货走红的“空气炸锅”，生产订单一窝蜂，来得快去得快，炒作之后品质堪忧。“同类产品出口价要七八十美元，国内售价不足两百元？”张仁顺说，他认为打通国内循环的同时，不能放弃国外市场。在他的行业内，国外细分市场较为精细，而国内市场则强调一机多用，两边均要考虑。

有人强调国内外市场的区别，但记者这段时间采访下来，发现随着中国企业在研发能力、品牌意识、营销手段、全球视野等方面的提升，国际、国内市场变得浑然一体——想想十几年前，超市里进口商品还很稀奇，进口商品一度是高品质的代名词。似乎挂上“出口转内销”，品质就有保障；如今，在长三角各城市，哪怕是小超市里也能找到许许多多、各色各样的进口商品，它们和国产品牌“同台竞技”，供中国消费者自由选择。在这样的舞台上，中国企业主普遍很有信心，无论在国际还是国内，中国商品早已经历千锤百炼，有硬实力和硬品质。

同样在慈溪，一个小家电品牌的老板郭鑫很自信，近些年，公司早已经在长期代工过程中形成独特的竞争力——每一款产品都与客户共同研发，在实现高水平代工的同时，培养出一支很强的研发团队，接下来无论是国际还是国内市场，都打算用自主品牌打出一片新天地。